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在短期内给买家留下深刻的第一印象

http://www.b2china.globalsino.com/ 日期:2006-04-30

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有效的买家沟通对出口企业达成订单的重要性不言而喻,而更重要的是,在订单达成前期甚至整个业务过程中,买家沟通的时间有限。买家留给每个潜在供应商及既有供应商的时间不多,为此,出口企业在每次与买家的沟通中提供的信息必须是确切而严谨的,在最短的时间里给买家留下深刻的印象。印象往往影响着买家的采购决定,出口企业要在最短的时间内促使买家将采购愿望转化为采购行动,向买家提供量身定做的信息,以满足买家的要求。

其实,出口企业的独特卖点就是最好的第一印象,关注于企业独一无二的产品和服务。无论是通过电子邮件、传真或者电话和面对面的交流,都要先解决买家提出的问题,对于不便回答,或一时无法回答的问题,也要给予一定的解释,或告之公司不从事某方面业务,或必须在之后给出回答等。让买家感受到供应商的诚信,而避免产生该供应商没有领会买家查询意思的印象。

而对于买家询价,回复应清晰,避免在附件中呈送大量的报价信息,因为很多公司会因为防止病毒而直接删除附件文件。由此,对于信息量大的公司,在书面的买家沟通中提供公司网址也是变通的做法,即提供了详尽的信息展示了企业形象,又避免了冗长的回复,使回复变得简洁,且给买家留下专业的印象。

有效的买家沟通起着促成业务的关键作用,国内出口企业还是要正视企业及行业的优劣势,尽管中国产品是吸引人的、高性价比的,但海外买家在采购时还是会有诸多考虑因素,包括买家沟通能力。为了在激烈的竞争中获得优势,出口企业除了修炼内功、提升企业实力外,还应在与买家沟通上花费一定的时间与精力,提高沟通能力将争取客户的前期投资回报最大化。

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