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如何尽快让网上询盘变成订单?

http://www.b2china.globalsino.com/ 日期:2006-04-30

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将电子询盘转化为真实订单:一个较好的回复询盘样本(A)
Dear buyer:
(买家您好,)
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
(很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄一次给您。)
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
(您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?)
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!
(我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后:XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您!
期待尽快收到您的回复。)

将电子询盘转化为真实订单:一个较好的回复询盘样本(B)
Dear buyer:
(买家您好,)
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September 15,1998.I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
(很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您,如您需要我可再寄一次给您。)
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets. I have also received inquires from ABC company,Universal Co Ltd in Brazil,but they always inquired another kind of baskets.I will introduce this kind of basket for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
(您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商,我们也曾收到来自巴西ABC、Universal等的进口商的查询,但他们总是查询另一种竹篮,如您有需要,我可以向您介绍那一类的竹篮,您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?)
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following :FOB XXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,Delievery Time:30 days after the receipt of send you a smaple with catalog together.
I look forward to see your reply!
(我们是有十四年专业竹制品经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量达五百万个,是您最值得信赖的中国竹制品供应商。您询问的产品如附图资料如后:XXXXXXXXXXXX。我明天会寄一份目录给您,若您能提供您的快递帐号,我们将把样品一同寄给您!
期待尽快收到您的回复。)

点评:

(1)给买家提供最初查询您产品的回忆参考点,这样有助于买家回忆起他是在什么时候,通过什么方式,对什么产品产生了什么样的兴 趣或问题。因为固有的熟悉感会增加买家与您合作的兴趣与信心。买家一天中会发出许多查询,如果您的回复与其它回复相比无任何出众 地方,只能陷于一大堆无聊的产品报价,不会吸引买家。这种回忆的参考点有时间,事件或物件等。在本例中,供应商使用的是时间和事 件:“您在去年9月15日曾向我们查询过竹篮,那时我们曾寄过公司目录给您”;

(2)给买家适当的增加些许压力,目的在于促进买家回复的速度与认真程度,有些目的甚至在于迫使买家不得不进行采购行为。在本例 中,供应商告诉买家你的竞争对手或同行正在与我取得联系,并且我一直协助你的同行抢占你的巴西市场。如果供应商原先的合作客户是 A级买家,那么对这位新买家就具有带动作用;如果是同级,这位新买家就会更加迫切的进入竞争状态中来;当然你不能告诉你的买家“ 我们原先一直和比你规模小的买家合作”,这样会使他觉得对你的信心不足。原句是:“您并不是巴西唯一向我们查询过竹篮的进口商, 我们也曾收到来自巴西ABC,Universal等的进口商的查询”;

(3)告诉买家作为供应商你是做什么产品的?你能做到如何?买家凭什么完全的相信你?这就是企业介绍与实力规模证明。在本例中, 供应商用一系列数据证明了自己的规模与实力,如:“十四年专业竹制品经验”、“提供超过1,500种多样的竹制品”、“月产量达 五百万个”;

(4)回复时切记服务理念,回复的出发点不是供应商要向买家索取什么,而是表明供应商能为买家做什么。本例中,供应商热忱与负责 的服务态度使买家能够感受到与其合作的良好基础。如:“如您需要我可再寄一次(目录)给您”、“如您有需要,我可以向您介绍那一 类的竹篮”、“您是否希望我为您的巴西市场做些特别的样品给您?”;

(5)主要问题:所答即所问,所答非所问很多供应商认为网络营销首先就会遇到一个问题,即样品寄送的问题,在上一次邮件中我们也 和大家分享了很多样品寄送的经验,大家可以发现,不同的供应商有不同的样品寄送原则,需要大家根据实际情况灵活应用,这位供应商 就很聪明,买家要样‘品’,那我就免费寄一份样‘本’给你看,也算所答即所问。但样‘品’呢,怎么说?反正供应商没表示是否免费 寄送,只要你给了快递帐号,我就会一同寄送,如果你要不给快递账号呢?我也没说不送(但后来,他告诉笔者,还是送了,轻工艺品, 不看样品不成)。这也算所答非所问吧。

(6)不寄样本行不行?行!网络沟通无极限,虽说样品不能电子传送,但样本总归是能够电子传送吧,而且方便,快捷,成本较低。我 们说不仅是回复时可以传送样本,而且平时就应该使用这种方式做推广。在本例中,加上上面附的图和后来附的资料,就是一个完整的产 品样本。如果你还有其它样品可以推荐,也完全可以一并附上。

(7)把询盘转化为订单的一个秘诀就是吸引买家尽快回复你的回复,通过一封简单的买家查询在你和买家之间迅速建立起沟通的渠道。 本例是如何做到的呢?

A、我可以再寄样本给您,如果你回复我;

B、我可以向您介绍您的同行采购的那种产品,如果您回复我;

C、我可以为您做些特别的样品,如果您回复我;

D、如果你想知道1,500种样品如何,我可以向您介绍,但你要先回复我;

E、如果你想要样品,请回复我;

F、期待尽快收到您的回复;

一封完整的感谢信:感谢+公司介绍+负责人的签字或署名

1、首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆,先判断此客户的购买欲有多强,也就是说,要区分清楚他是“真的买家”还是“打听 行情的买家”;有的客户其实他已经有长期稳定的供应商,他其实只是把你当报价的参照物罢了,要特别小心这类客户。对这类客户,我 个人的意见:不但不要报价,连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不值。我不否认也有“精诚所至,金石为开” 的客户,但以我做外贸的经验,骗“财”(价格)骗“色”(样品、资料)的客户太多,不值得追捧。

2、关于真假买家,可以通过交谈(面谈、电话、传真、EMAIL)来辨别(这种方法的条件是--你所提的问题客人要有所反应): 真还是假?行家还是生手?只要问他几个关键性的问题,比如:产品的规格、技术参数,希望接受的价位,打算订购的数量,做什么品牌 ,该品牌在当地是否有影响力,和中国的哪些企业有过生意往来,和中国做生意有多长时间(也就是说是否为“中国通”)等等,通过这 些大致可以区分出客户“真”与“假”,“实”与“虚”,“大”与“小”。

3、从外商提供的名片也可以判断客户的实力,如:公司所处该城市的地段,有几条电话线、传真线,有没有自己的网站,是零售商、批 发商还是进口商?在当地是否代理过一些著名的品牌,等等。

4、做外贸其实就是做服务,谁的服务好,谁就能赢得客户。服务好包括如下几方面:

A)报价恰如其分,不能过低,也不能过高;好东西不能贱卖,普通的产品不要报高。因为客户往往会从你的报价来判断你的诚实性,并 同时判断你对产品的熟悉程度;如果一个非常简单普通的产品你报一个远离市场的价位,这说明你的诚实性不够,你根本不懂这一行,自 然而然别人会对你的传真不屑一顾;

B)对客户的任何信息要及时响应并回复;对客户的回复不能简单的一问一答,要尽可能全面、周到,但切不可啰嗦。

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