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一对一谈判与小组谈判

http://www.b2china.globalsino.com/ 日期:2006-05-03

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根据参加谈判的人员来划分的谈判类型,可分为:一对一谈判与小组谈判。

一、一对一谈判

一对一谈判是指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式。它有多种形式,包括采购员与推销员的谈判、推销员与顾客的谈判、采购员与客户的谈判等。采用这种谈判形式大多是基于以下原因:

1. 供需双方有着长期的合作关系,谈判双方都比较熟悉,对交易的条款、内容也都比较明确。

2. 推销员或采购拜访客户(顾客)。双方各自有权决定在什么条件下售卖或购买商品。

3. 续签合同的谈判。由于具体内容及条款在以往的谈判中都已明确,只需在个别地方地行调整与修改,所以,谈判内容简单、明确。

4. 在许多重要的、大型谈判的过程中,对于某些具体细节的讨论,不需要所有人都参加谈判,或者是从更好地解决问题的角度出发,双方主要代表单独接触比较好,也会采取到一的谈判形式。

一对一的谈判形式的优点:

第一,谈判规模小(当然,这并不等于说谈判内容不重要)。因此,在谈判工作的准备和地点、时间安排上,都可以灵活、变通。

第二,由于谈判双方人员都是自己所属公司或企业的全权代表,有权处理谈判中的一切问题,从而避免了令出多头、无法决策的不利局面。

第三,谈判的方式可以灵活选择,气氛也比较和谐随便,特别是当双方谈判代表较熟悉、了解时,谈判就更为融洽。这就可以消除小组谈判中正式、紧张的会谈气氛,拘泥、呆板、谨慎的言行,有利于双方代表的沟通与合作。

第四,一对一谈判克服了小组谈判中人员之间相互配合不利的状况。谈判一方人员的相互配合、信任是战胜对手、争取谈判主动的主要条件。但是如果互相间不能很好配合,反会暴露已方的弱点,给对方以可乘之机。许多重要的谈判采取小组谈判与一对一谈判交叉进行,正是基于这一原因。

第五,一对一谈判既有利于双方沟通信息,也有利于双方封锁消息,当某些谈判内容高度保密,或由于时机不成熟,不宜外界了解时,那么,一对一谈判是最好的谈判方式。

二、小组谈判

小组谈判是指每一方都是由两个以上的人员参加协商的谈判形式。小组谈判可用于大多数正式谈判。特别是内容重要、复杂的谈判,非小组谈判不行,这是由小组谈判的特点决定的。

第一,每个人由于经验、能力、精力多种客观条件的限制,不可能具备谈判中所需要的一切知识技能。因此,需要小组其他成员的补充一配合。

第二,集体的智慧与力量是取得谈判成功的保证。这在谈判双方人员对等的情况下,表现可能不太明显,但如果双方人数有差别,人多的一方就很可能在气势上占了上风,人少的一方可能寡不敌众,甚至自己丧失了自信心,败下阵来。

第三,采用小组谈判方式,可以更好地运用谈判谋略和技术巧,更好地发挥谈判人员的创造性、灵活性。

第四,小组谈判有利于谈判人员采用灵活的形式消除谈判的僵局或障碍。如小组某一成员可以担当谈判中间人或调节人的角色,提出一些建议,缓和谈判气氛,也可以采用小组人员相互磋商的办法,寻找其他的解决途径,避免一对一的谈判中要么“不”,要么“是”的尴尬局面。

第五,经小组谈判达成的协议或合同具有更高的履约率。因为双方认为这是集体协商的结果,而不是某个人的物产。集体的决定对其成员有更大的约束力,经由集体讨论产生的协议具有极大的合理性,因此,没有理由不执行。

由此可见,小组谈判最子的优点是发挥了集体的智慧,所以,正确选配谈判小组成员是十分重要的,如小组领导人的选配,主要成员与专业人员的选配等等。

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