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效率,效率,效率

--买家会选择什么样的供应商--

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-04-05

网络黄页对外贸网站海外推广的价值
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为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货? 如何给予买家及时和专业的回复?
如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户? 如何应付买家的网上压价?
如何尽快让网上询盘变成订单? 在短期内给买家留下深刻的第一印象

   “效率至关紧要。以前,我们的定单都是一年的总定货单,然后分4批交货,每3个月一批。现在已不再如此。我们现在下的耐用品定单中有25-50%是重复定单,交货期均在30天之内。我们的备货定单一年要下达5-7次,有时高达9次,供应商拿到定单后常常只有30天的交货期……”

Rick Harrison,凯马特副总裁

  由于零售业的竞争日益激烈,海外零售商一方面在离岸价格成本上面临很大的压力,另一方面买家越来越重视缩短交付周期,通过在最恰当的时机让最恰当的产品入库来提高对商品销售/库存的控制,并因此减少打折的必要。

  通过对5100多家“中国供应商”企业的服务和调查,我们发现上述趋势非常明显,外贸订单平均交付周期从六十天减少到了四十五天(在过去几年中,交付周期已平均缩短了30%)。和以前相比,越来越多的海外买家为了缩短货物交付周期而愿意增加运输费用,很多企业在过去六个月中的空运货物量发生了惊人的增长(空运货物量增加了15%)。某些美国零售公司,如Abercrombie & Fitch,现在从中国空运其“大部分”的产品。

  随着资讯科技的发展,尤其是互联网出现以后,国际贸易中的信息交流成本大大下降,交流速度大大加快,为了获得更大的利润,最大限度减少风险,买家势必会利用信息革命所带来的好处,这就要求出口企业充分理解买家对效率的要求,在研发、生产、营销等各个环节上提高效率,几个客户或几个订单就能打天下的时代已不复存在。
在获得成功的客户,几乎都提到了“效率”,比如:

1、 外贸人员收到买家询盘后必须在规定时间内给予专业的答复;

2、 根据国外的作息时间调整自己的工作习惯,有位外贸经理每晚23点都要收发一次邮件;

3、 建立详细的产品图库,对每份产品进行详细表述,包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息。

4、 确定详细的报价单,争取同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。如一位广东的中国供应商企业表示,一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感,要求第一次报价就有竞争力,而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心,报价时就要考虑这部分的成本,同时要向客户说明,这样就能确保在第一时间给买家准确、专业的报价。

5、 根据季节及时调整自己在网站上展示的产品图片;

6、 产品研发部门每个月都必须开发几款新产品,并且以最快的速度发布在网上,以便买家通过新产品获得更大的利益;

7、 改变只接“大单”的习惯,调整企业的原料库存和生产计划安排,使生产线更灵活,更有弹性。
在对42万注册海外买家的调查中,很多买家都要求供应商“user friendly”,其中很重要的一点是能“为买家提供更多的选择”。

  一家美国零售商的内部采购部曾提到,许多采购代理商与十年前相比,已大大减少了他们现在所用生产工厂的数量。七年前它们要利用350家工厂满足其80%的采购需要,而现在利用40家工厂就能满足其80%的采购需要,这就需要供应商能为买家提供更多的选择,以帮助买家提高效率,节省成本。

  在服务过程中,我们发现有一些出口企业已经敏锐地发掘到了买家的这一需求并取得了很大的成功。有一家江苏的牛仔布生产企业在4年多的合作中,该企业是第一家明确告诉我们有成交的牛仔布出口企业,在她的带动下,有大量的牛仔布生产企业和海外采购商聚集形成了非常繁荣的商圈。03年4月份在常州举办的中国供应商俱乐部活动上,该企业和广大中国供应商会员分享了他们的经营策略-“经营更多的产品,而不仅仅是生产什么卖什么”。

  他们提到,论生产规模和企业实力,他们在同行中只能排在中游,但在周边地区却聚集着大量的同类产品生产企业,“国外客户99%的采购需求,都可以在方圆10公里内解决掉”,与某些企业一味扩大生产能力不同的是,他们花了很多精力去了解和整合这些产品资源,及时发布在网上,同时还制作了设计欣颖、产品丰富的样本册以便于寄样,凭着这些独一无二的资源,他们在网上一炮打响,同样做的是牛仔布,他们每天收到的买家询盘是别人的好几倍。这位老总说“只要有订单,这附近所有的机器都是我的机器”,“别人的样本是免费提供,我的样本不仅要收费,而且还限量,你想多买我都不给......”

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