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看重附加值

-买家会选择什么样的供应商-

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-04-05

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   不少海外买家反映,10年前他们关心的主要是价格,当时选择供应商的3个基本标准是:有竞争力的价格、质量和按时交货。但是近几年来,很多买家在采购中的做法有所改变,现在要考虑的因素远超出上述3个标准,其中,突出的一点就是要求增加附加值。

  附加值包括售后服务、广告支持、清仓配合和文化认同等方面。在售后服务上,一些欧美大型零售商要求供应商在当地开设办事处并开通800电话,这样终端消费者对产品有什么问题时,可以直接拨那个号码;而不用打电话给当地零售商,然后再花上几个星期等零配件从中国运来。顾客希望即时满足要求,因此买家希望供应商要有能向终端消费者提供这种服务的能力。

  在广告支持上,很多零售商每周都会印制大量的广告在当地分发,供应商如果希望他的产品出现在广告中,就需要按比例承担广告费,他们在报价时就应该考虑到这笔费用。另外有些商品销售达不到预期效果,对此,零售商和供应商都有责任。遇到这种情况,海外买家希望供应商支持他们的减价销售以腾出所占的货架。这样做买家有损失,但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。

  文化认同也非常重要,要想和海外客户建立长久的合作关系,就需要溶入当地的文化和企业氛围中,了解买家的价值观和企业发展目标,当地的风俗人情、节假日和商业禁忌等,只有这样才能深刻体会当地做生意的方式,当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。

  有一家经营灯泡的美国买家告诉我们,“有40多家中国供应商会员能给我们供货,但我们目前只从一家进货,因为那个供应商和通用电气曾经有过业务,理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向,他理解通用电气的价值观,他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品,甚至还便宜一分钱,但也许省这一分钱不值,因为那家供应商的附加值值5分钱。”

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