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买家希望供应商上网

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-04-05

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传统的沟通和案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。买家希望供应商赶上潮流,共同发展。
Edward

当今客户和市场对供应商的需求越来越多。要成为一个合格和专业的供应商,不仅要具备生产和贸易技能,而且要不断提高自己的知识水平和贸易技巧,能够熟练应用电子工具完成报价和订单要求的数据处理业务。本文受访人,Markant贸易集团远东有限公司执行总裁,Helmut Schwarting呼吁供应商积极上网。在他看来,虽然当今买家采购的内容不变,但是采购表现及采购方式和以前相比有很大不同,双方的沟通和传统的案头工作正在迅速地被电子数据传输所取代。他肯定了中国的供应商在这一方面取得的进步,同时也指出了存在的不足。他盼望着与供应商籍于电子系统和工具的发展而共同成长。
设在香港的Markant贸易集团远东有限公司(MTO),是Markant AG集团的一个分支机构,为集团内的成员提供个性化的采购和服务,其成员是以大中型超市和五金店为主。

该公司每年从亚洲采购约7,000万美元。在中国的采购为2,000万美元,主要是两大类产品:一是家庭用品,如五金工具、厨房用具和日用品等;另一类是婴儿用品,如服装、内衣、家庭纺织品。随着中国加入WTO,出口纺织品配额的逐步取消,该公司在中国的采购额将逐步增长。

出于提高工作效率和降低成本考虑,该公司越来越倚重利用互联网进行采购,已经在这方面进行了3年的尝试。在网上的业务部分主要包括寻找新的供应商,或是在某些情况下,为客户找寻特定的某一产品。至今,他们已经通过互联网与很多供应商建立了联系。

为什么希望越来越多的供应商上网?

我们上网采购已经有3年时间了,成效还是不错的,我们现在已经有了不少固定的供应商。在网上的业务部分主要包括寻找新的供应商,或是在某些情况下,为客户找寻特定的某一产品。

对采购者而言,最理想的莫过于能够在网上迅速找到供应商和他们的产品。我们发出查询,然后收到一份详细的报价和产品规格描述,这样,我们能够直接将这些信息转给我们的客户。

通过网络,我们可以马上接触到大量的关于供应商和产品的信息,并且通过电子邮件可以进行充分的沟通。如此,双方的工作效率和准确性都能得到较大的提高。

中国供应商这方面做得如何?

很多的供应商已经有了不错的网站和网上目录。所缺少的只是深度和让人信服的事实内容。这些信息可以向买家表明供应商有什么特点、有什么样的能力。现今产品种类越来越丰富,处在同一价格水平的同类产品信息可以从很多渠道得到。对买家来说,最能打动他们的莫过于产品质量和供应商的生产能力。因此,供应商应当尽力提供详尽的信息以使自己显得与众不同。

要提供怎样有深度的信息呢?

生产型企业的生产设施及内部生产过程的详细情况介绍。包括研发能力、质量控制系统、国际标准执行情况等。很多情况下,作为一个进口商,客户会越来越倾向于安全,因此说,生产设施、标准执行情况会成为买家越来越重视的考量因素。

供应商可以更为严肃认真的态度参与网上目录的准备。各条目分列很清楚,同时对查询的反应要迅速、专业。

最好莫过于供应商能够很清楚地说明他们能够供应什么样的产品,这样,我们可以就产品的材质和规格问题进行详尽的讨论。

如果供应商是生产企业,那么工厂方面的相关详细信息是买家很感兴趣的。如果供应商是贸易公司的话,那么应该简要介绍一下其主要的业务范围以及能够给客户提供怎样的服务和价值。贸易公司如果只是买和卖的话,对买家来说,那就没有什么价值可言了。

网上采购中国产品的主要困难是什么?

说实在的,现在的网上采购状况离我们的期望还有距离。有些情况下,供应商网上提供的信息太模糊、不确定或是不充分。产品规格的细节往往会遗漏。一些情况下,需要详细说明产品材料情况,但这方面的介绍太少。包装介绍也往往被忽略,在很多情况下,报来的装箱总体积与实际集装箱体积不符。

我们也看到一些供应商针对查询的回复不是我们想要的。特别是,我们希望找到生产企业,但是遇到的大多是贸易公司或是出口商。

您曾经建议供应商利用平台,争取与买家共享信息,可否说明详尽一下?

说实话,我们尝试了许多网上的业务,但结果并不如我所愿。我们曾经把电脑报价单简化和标准化。供应商通常很配合,会按我们的要求提供报价。但是,买家则不然,他们的要求经常有变化,因此,我们的运作流程就要相应进行改变。不同的客户有不同的需求,想用一种格式来满足各方面需求简直不可能,这也对我们一直期望的网上业务的改进、效率的提高是一种打击。有时候,我们会通过电子邮件给供应商发去订单和其他信息,供应商也反映说有时候会文件太大,信息太多,下载困难。

也许我们对网上业务抱有太良好的愿望,希望有一个完美的结果,虽然结果不如意,但是我仍然对网上采购充满信心。我相信供应商和客户之间的信息分享将会变得越来越普遍,也越来越重要。我要说的是,现在我们处在实现这个目标的过程之中。

如何与供应商分享信息?

作为一个采购代表,我们有条件将我们客户的相关情况透露给供应商。通过可以分享的数据库,我们可以让关键的供应商直接接触客户的一些资料,甚至包括一些客户要求的其他的产品资料,这样供应商可以较轻易地了解,什么样的产品买家会感兴趣。在更长期的供应链管理信息系统中甚至允许中国的供应商去了解他们自己的产品售出的情况,这样他们会了解什么货卖得好,什么货卖得不好。

在当今乃至长远来看,我希望能有新的软件产品出现,以保证买卖双方在网上共享信息和数据。同时,数据共享应当是能够以客户需求为基础进行的。客户将提出需要什么样的信息、要求供应商依据其系统要求予以确认。这样,就要求供应商有能力面对不同的客户、不同的系统。

一个功能强大的平台会有很大帮助吗?

我相信买家和供应商终究能够在平台上实现沟通和信息共享,这个平台是很明确地为满足买卖双方需求而开发的,而这种理想的采购和跟踪平台仍然需要进行开发。

环球资源在这方面为买家提供了一个非常实用和有力的工具,但我们仍然希望能够继续得到进一步改进。我确信早一些参与到这些系统中去,以免落伍是非常重要的。这样的话,我们同供应商就可以利用这样的系统和工具共同成长、共同发展。

传统采购方式对你们依然很重要吗?

是的,传统采购方式依然是很重要的。特别是参加交易会或是产品推介会,传统采购方式仍然能起到重要的作用。当然这一类的方式有其局限性,但是能与供应商见面却是重要的。

网上贸易的发展趋势如何?对中国供应商有什么好的建议吗?

我认为现今网上B2C和B2B业务是在稳步发展。在某种程度上,这已经改变了采购表现和做生意的方式。选择、确定某种产品的工作内容是没有变的,但是双方的沟通和以往的案头工作正在被电子数据传输所取代。结果,数据不仅用于传输,同时也在被综合利用。我的建议是,随时了解最新的发展动向,乐于与客户尝试不同的电子交易方式。

我已讲过了,这一类的趋势是以满足客户需要为目的。与客户交往过程中,要保持一定的灵活性以满足他们的需求。最后,也是基本的是,要保证自己的员工能够与客户进行有效的交流,这里需要对他们进行不间断的培训以提高他们的技巧。

一个公司转向开展网上业务,在管理理念和运作方面需要做哪些调整?

当今经理人遇到的挑战比以往任何时候都多。上网本身就是一种挑战,但也是一个机会。建立一个网站是一个优势,但是如果你在网站上的形象很差,则不如不要网站了。一旦上网,就应该做好准备,做到恰如其分地处理各种查询。一个建议,上网的图片要清晰,能够衬托主题;产品规格说明要详细,尽量列明买家感兴趣的内容;格式要规范,能够直接发给买家。

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