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父亲给我上的一堂营销课

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-05-15

为了亲近市场,我决定自己给自己上一堂实践课。2005下半年,我成了老万兰特凯太阳能在我家乡的经销商(店面委托他人管理),父亲自然成了专卖店的“首席顾问”,他给我上了一堂营销课。

1、 “做生意,靠的是人际关系”;

父亲说:“做生意,靠的是人际关系”,果然不假,卖出去的太阳能50%是亲戚朋友介绍来的客户,有的甚至产品都不看,直接告诉你地址让你去安装。看来,做生意首先还要靠人际关系。

启发:寻找经销商,一定要重视他的社会关系资源,并且要鼓励、帮助经销商去建立他的“亲友直销团”。

2、 终端要热闹,活动要不断搞;

父亲说:“做生意需要有人气,不管他买不买,只要吸引来捧个人气就好。” 果然不假,卖出去的太阳能除了50%通过社会关系外,40%是搞活动卖出去的,只有10%是店面直接销售的,看来,活动要不断搞。

启发:安安静静就是死气沉沉,热热闹闹才能卖货,要卖货就要折腾,要热闹,怎么热闹起来?第一,活动不断搞;第二,通过产品陈列、拱门、帐篷、气球、横幅等把终端装扮热闹。

3、 活动要简单;

父亲说:“搞活动要简单点,谁有功夫整天去掺和。”

启发:是的,消费者是懒惰的,活动太复杂了,消费者就懒得参与。而且活动搞得太复杂就会造成费用太高、执行不到位,因此,需要简单化。2005年南极人公司董事长张玉祥先生教了我一句话:战略的力量来自系统性,而战术的力量来自简单重复!促销活动显然是一种战术,那就要简单、重复!

4、 价格往往不是最重要的;

父亲说:“便宜的东西不一定好卖。”果然不假,最便宜的和最贵的太阳能都卖不动,销售的基本都是中档的产品。

启发:越便宜的产品人们往往也越不信任,分析一下消费心理,也是有道理的:一两千都花了,不差这两三百了,买就要买个好点的。因此,最便宜的产品和最贵的产品成了中档产品的“托”!

5、 了解竞争对手非常重要;

父亲说:“商场如战场,要知己知彼。”

启发:只有了解对手的策略,才知道自己怎么去做。比如,要懂得“消化”对手的卖点:如果对手在说集热效果好,我们就说集热效果大家都差不多,因为集热管就是那么几个大厂家生产的。这时顾客到了对手那里,对手大讲集热时,顾客就会在心里冷笑:哼,你以为老子不懂?大家的集热效果都差不多的!

6、 不能太热情;

父亲说:“顾客就怕多花冤枉钱,你越热情他越怀疑。”

启发:顾客购买产品时都是小心翼翼的,你对他越热情,他越提防你,越是觉得你不知赚了他多少钱!热情是必需的,但是还要适度端着点。占便宜是消费者的普遍心理,聪明的商家都会让消费者获得“占便宜”的快感。

7、 执行力是关键,经销商需要傻瓜式方案;

父亲说:“经销商哪儿懂那么多?厂里那么多人才,要多给指导的。”

启发:经销商的素质没有那么高,尤其是做太阳能的经销商。因此,执行力往往会大打折扣。有时候往往因为一些小事情耽误大事情。比如做不到每天把太阳能、解剖桶、帐篷搬到店外展示,理由往往是:太麻烦了。

解决执行力问题,有两点要做到:第一,提供傻瓜式方案。什么时间做什么,什么地方放什么,全部说清楚。第二,加强业务人员对经销商的监督检查作用。比如,对于终端布置,厂家制定一个终端展示标准化清单,业务员就按照这个清单去监督检查。

8、 厂家支持要到位;

父亲说:“宣传单、楼梯帖什么的不怕多,发出去就是个宣传。”

启发:厂家必须对经销商提供丰富的支援,主要包括促销方案、店面管理指导、各种促销宣传物料等。厂家感觉无所谓的一些宣传单页、展板、易拉宝等到了经销商手里都是有效的销售武器。经销商要求不高,只要这些基本的武器保时保量提供到位就可以。

9、 传播要见缝插针;

父亲说:“随处都可以宣传。”

启发:传播不等于花钱打广告。做太阳能产品,厂家和经销商也不会拿出很多钱去在地方做大量的广告宣传。其实传播是无所不在的。每天不辞辛苦把产品、拱门、帐篷在店外布置好,把展板和横幅在重要的小区挂一挂、把楼层贴到处贴一下,都是很好的传播。

10、 零售的基础上积极发展工程业务;

父亲说:“不抓工程,太阳能就做不大。”

启发:太阳能产品的一大趋势就是向工程市场发展,做市场必须认清方向。另外,进入一个新市场,短时间内依靠零售上不了多少量的,必须在零售的基础上积极发展工程(团购)业务,一个工程下来能顶一整年的零售量。

11、 做生意,除了会赚钱,更要会省钱;

父亲说:“除了会赚钱,更要会省钱。”

开源节流并重。新市场难做,或许一年下来你挣的就是你省下来的钱。不会省钱就要赔钱。

12、 生意需要时间积累;

父亲说:“市场培育有个过程,不可能一下吃个胖子。”

启发:品牌的被接受有个过程、顾客口碑传播有个过程、信誉的建立有个过程,做生意就像滚雪球,越滚越大。半年销售不好不能着急,一年下来没有赚钱也不能着急,第一年少赔点,第二年少赚点,从第三年开始才是稳定赚钱的开始!

一个营销策划人受到的启发:

父亲的文化水平不高,不会谈什么理论,他谈的全是一些实际的经验和具体的事情,可是,销售的发生靠的就是这些。父亲和市场给我上了生动的一课,为我的营销策划工作也带来了一个深刻的启发:

很多理论到了终端完全失效,很多方案到了终端都会走形,市场方案要由下至上和由上至下相结合,所谓“从市场总来,到市场中去”。由下至上就是根据市场一线的需要制定方案、提供支持,由上至下就是根据各地不同的市场支持需要,统一调配支持资源。

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