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销售新人如何提升业绩?

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-05-15

作为初进入销售领域的新人,如何在其负责的区域短期内迅速提升自己的业绩呢?我想这个问题应该是许多销售新人在被公司分到所属的区域后最棘手的事情了。笔者认为可以从以下几个方面着手:

一、 兵马未动,粮草先行

在尚未介入市场之前应该先尽可能的利用所有可以利用的手段了解所在区域的整体市场状况。如所在区域的行政区域人口、面积,所属的县(市)、乡镇、市场容量、当地消费水平、主要竞争对手情况、渠道与终端类型状况及其当地风土人情等。 当然这期间如能和原区域的负责人当面沟通探讨应该是最省时间和力气的,可以迅速大致了解本品牌在此区域的市场占有率及优势与不足;可以知道目前所存在的困难与近期急需解决的事情等。掌握品牌在区域范围内的客户名单、联系方式等从而达到事半功倍的效果。这一点应该针对品牌的具体情况因地制宜。最主要的是要多问、多学公司在处理各方面事情对口的部门和人员及其所需要的手续,特别是和国内众多连锁巨头、连锁超市合作方面的业务流程。在这方面的手续做到了然于胸,那么实际运用的时候才会得心应手。

二、 马不停蹄,微服私访

新人到达所在区域应该尽快进入角色,站在一名所在行业资深人士的角度去考察所在市场,直接渗透到终端。在现在终端为王的时代只有广泛了解所在行业的发展历史、行业发展趋势、所在行业主要竞争对手等信息,才能真正了解所在区域的市场真实情况。也许新人在真正进入所在区域的时候其所在企业会进行这方面的知识培训,但是要知道这毕竟只是皮毛知识。那点东西或许在你还没有走出公司大门的时候就已经不能对你将来操作市场有所帮助了。真正的市场营销专家、学者、咨深人士甚至是众多企业家、职业经理人几乎没有不是经历过在市场一线的磨砺与洗礼!实践出真知!市场是最好的教材和老师!这好比就是学开车先要进行驾照考试的道理相同,拿到驾照并不能说明你的技术好最重要的是驾驶的经验与年限。

“没有调查,就没有发言权”,切记不要两眼一抹黑什么都不清楚就直奔市场而来,这是兵家大忌!这一点对许多新人来说短期内做到是具有很大困难的事情,但这也同时要求个人应该为自己制定较高的职业目标 ,多阅读营销方面的杂志多浏览相关的网站,随时记下对市场的感悟与心得经验,积极参与公司的辰会、周会、月度例会等,不断的积累行业知识提升自己!

在此前提下可以按照本区域的市场划分选择最合适的拜访客户的线路,进行拉网式的扫荡拜访。不但要首先拜访和公司有直接业务往来的客户还要最大程度的了解当地的整个行业的状况。重要的是也要拜访一下对手的客户。笔者在负责国内家电知名品牌所在区域时曾和所在城市所有做家电具有实力的经销商保持联系,节假日主动电话问候、每隔段时间去其办公室与他们聊聊天。在原来的区域经销商遭受火灾损失惨重无力经营我品牌时迅速找到新的合作伙伴,丝毫没有影响品牌在该区域的市场份额。俗话说:伸手不打笑脸人,只要自己真正的融入这个行业具备良好的心态,那么你今天拜访对手的合作伙伴将来极有可能成为你的朋友!商道即兵道!要永远记住没有永远的朋友只有永远的利益!

此次拜访客户切记不可走马观花,要深入了解竞争对手在每个区域所上样品的型号、零售卖价、月均销量等。要找出前期存在哪些问题,现在最亟需解决的问题是什么。他山之石,可以攻玉。相信在经过在市场一线的劳途奔波之后你也许会发现对手在市场操作上有着自己公司不具备或者没有做的到经验可以汲取。兵法云:“知己知彼,百战不殆。”三、促销管理,厂商共议

零售卖场的促销是站在销售最前沿的士兵,也是各品牌投入重要兵力的地方。“没有教不好的学生只有教不好的老师”,那么换句话也就是说,没有卖不出去的产品只有不合格的促销员。接下来是要加强对区域促销员的产品知识培训、促销礼品的管理、制定月度销售考核计划和商场销售排名统计,制定相应的奖惩制度。做到制度公开,奖惩分明,做到管理明确同时树立自己在促销员心中的威信,为以后工作开展流畅打下基础。确保品牌在竞争最激烈的地方要强于对手树立品牌在当地客户中的良好口碑,增强促销员的自信和对品牌的忠诚!

考察目前合作客户的实际情况,特别是区域经销商的资信情况、经营的品牌与思路、对渠道的渗透和控制能力等等,是积极的、忠诚的品牌长期合作伙伴,还是属于实力很差并不能满足公司要求的客户?若为前者,则与其共同探讨目前市场操作的计划和需要公司提供的支持,比如、产品线规划调整、促销政策、促销礼品、售后服务等拿出切实可行的方案。相信在对市场做了前期调研工作的基础上你所拿出的方案应该会使你的客户大吃一惊吧或者说在第一印象中就先声夺人了!这样应该也可以在将来的操作中拥有更多的话语权,获得客户的尊重,客户至少觉得你与别人不同,觉得你的确是厂家安排过来帮助他做市场的。

结束语

经过以上努力那么现在就是你大显身手一展抱负的时候了,“心有多大,舞台就有多大”,公司为你提供了属于你的舞台,如何将舞曲表演的淋漓尽致获得掌声就在于你比别人多想一步多做一点,机会留给有准备的人!

来源:世界营销传播网

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