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一位营销老总创业失败的故事

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-05-15

1967年出生的林峰大本毕业后进入国家机关工作,四年后,随着小平南巡讲话精神的春风吹拂,1994年初,他辞职下海开始了他的第二份职业,进入X食品机械公司做销售代表,凭借着自己的勤奋和努力,取得的卓有成效的业绩,两年不到的时间便被公司提升为销售主管。在三年多的销售主管工作中,他进一步加深了对食品机械行业的认识,对国内和国际行业都有所了解,而且管理能力也日渐提升,他所带领的团队的业绩也一直在公司中保持领先地位。于是,又被公司提升到销售部经理的位置,销售部在他的带领下,销售业绩持续攀升,随着公司业绩的增长,公司的规模和知名度日渐提升,而且在行业内逐渐有影响力,林峰本人也在业内渐渐有了名气。

职业生涯顺风顺水,稳居高层

做了两年多的销售经理后,被业内的一家排名稍微靠后Y食品机械公司挖走,除薪水张了百分之五十以外,头衔也变成了销售总监,其实工作是一样的,都是销售工作的负责人。

Y食品机械公司是一家国有企业转制购并而来的公司,基础工作不错,无论是资产规模、人员素质、工艺质量生产质量均不错,只不过在过去的体制下人员的积极性没有发挥出来,市场化程度比较低,尤其销售能力差,被民营企业老板购并后,急于打开市场销售的李老板经朋友介绍请来了林峰。林峰于2000年初上任销售总监后工作,在老板的支持下,凭借自己多年的销售管理经验及对市场的洞悉了解和自己勤奋努力,当年便打开了局面,销售同比增长1倍以上,第二年业绩继续高速增长,Y食品机械公司不仅超越了X公司,而且余跃居行业前三名的位置。林峰以业绩赢得了权威,在2001年年底的时候晋升为公司的副总经理,主管公司的产品研发、市场和销售,并提出了走出国门的构想,在他的努力下,昼夜奋战,终于于2002年年底产品实现了出口日本和南亚等,国内产品也呈现系列化,品牌化,出现了旺销局面,2003年初,Y公司已比2000年林峰初来时发展壮大了许多,资产规模增加了5倍以上,销售规模也增加了20倍以上。公司也发展为集团性公司,林峰成为该公司的副总裁,在行业内的声誉远远超过了老板李先生,行业内和企业内的人常说,没有林总,就没有Y公司的今天。

Y公司经过3年的高速扩展和发展后,进入2003年度后,市场环境发生了变化,Y公司产品转型有些滞后,加上企业的快速的扩张导致内部的管理滞后,企业增长的速度放缓了,2003年上半年,销售同比增长只有十多个百分点,而增幅大幅度回落,老板李先生非常着急,有时急不择言,未免伤了其他人,包括大功臣林峰在内。

盘点职业生涯,欲作老板,开创大业

林峰受此待遇,气不过。于是,开始了盘点自己和企业以及李老板,一个月的盘点下来不要紧,竟总结了李老板的八大“罪状”和自己受的八大委屈,首先是李老板太抠唆,企业销售额三年多来增长了快20倍,自己的收入才增长了两倍多,年薪才区区的三四十万元,比起企业每年近亿元的利润,感觉自己所得实在是太少了;其次是李老板承诺不兑现,2001年就说过考虑经理人持股问题,到公司发展起来了,还没有见到踪影;第三,老板贪心太大,企业发展到今天已经相当不错了,还嫌发展速度慢;第四,老板犹豫不决,不能成大事,再继续做下去,企业没有发展前景,目前的企业业绩增展放缓主要是老板犹豫不决造成的。当然还有更多的老板不是,想到此,林峰先生萌生退意,于是在朋友圈中一经传开,很快,便有志同道合共举大事者。当然,林峰先生也考虑继续到其他公司执业,可是几个朋友一撺掇,也就决定再也不给别人打工了,还是自己投资当老板。

做何大事?几位愿做事情的朋友经过几轮磋商,决定做烤肉机。为什么会做出这样的决定呢?首先是资金总量问题,几个朋友把所有能够投入的资金加起来也就300万元左右,若做Y公司同样的食品机械产品,虽然是最熟悉的行业,但没有三五千万的资金,根本摊子就铺不起,当然也考虑到敬业禁止;第二,随着人们生活的提高和中韩经贸往来的增加,烧烤店的烧烤生意还是比较红火的,于是烧烤机的需求量也是比较大,当然,这与参与投资者中有一位是对饭店餐饮生意比较熟悉有关;第三,经过精细测算,投资生产烧烤机300万元是能够赚动的;第四,生产烧烤机随与Y公司生产的食品机械产品不相同,但整个工艺流程基本大同小异,也是需要研发,设计生产,市场推广,销售,售后服务等环节流程,所不同的只是客户群体不一样,Y公司的食品机械是食品加工生产企业,而烧烤机是餐饮烧烤店和部分其他客户。即使客户渠道不同,但都是BtoB的销售模式。一切都策划设计好后,林峰先生便于2003年9月份辞职走人,尽管李老板一再挽留,但都无济于事,林峰去意已决。当然,辞职的理由是冠冕堂皇的,说是多年来的征战太累了,需要休息一下。创业初期,雄心勃勃,按部就班

辞职后的林峰便马不停蹄的筹备烧烤机的生产,租赁了厂房,成立了公司,把资金也基本募集到位,按原计划希望赶到元旦前产品上市。 于是招兵买马,一切按原计划向前推进,林峰由于出资额较多,而且是全职投入企业,自然出任法人代表。林峰成了真正的大老板,准备雄心勃勃的大干一场。

事前大家开了无数的诸葛亮会,商业计划书写得非常详尽和周密,几乎所有的一切主客观要素都考虑了进去,但等按计划推进就是了,原计划四个月回笼资金,逐步加大资金回流,等到2004年的九月份便可实现收入大于支出,2004年年底便可把投资收回,开始实现净赢利。然而,事情并不像林峰想象的那么简单,在后来的产品设计生产过程中遇到了诸多难题,如由于对餐饮行业机械的不了解,许多餐饮机械行业的产品管理规则不太熟悉,走了许多弯路,耽误了许多时间,仅原计划申请环保专利产品,但专利的申报工作就非常麻烦,迟迟批不下来,虽然到春节前把样机生产出来了,但环保专利、产品批号等等都批不下来,原计划年底回笼资金的愿望成了泡影。

事情如麻,隔行如隔山,问题如搬山难,创业受阻

林峰从来没有创过业,虽然此前对创业有心理准备,但一到真正的创业才体会到创业的艰难。没有想到如此多的麻烦和大小琐事等着自己亲自处理,里里外外全都自己得跑,尽管也招聘了不少人,包括过去自己的一切旧部,但是事情太多了,太杂了,工商、税务、劳保、卫生、环保、市容、街道、消防等等一切衙门口都得应付,企业内部更是乱如麻,研发、设计、生产、管理、采购、市场推广筹备、销售人员的培训、厂房的改建,仓库的管理、行政事务、工资管理、员工之间的矛盾等等,各种矛盾交织在一起,错综复杂,自诩为管理很有章法的林峰遇到了创业期的公司也是焦头烂额。纵有三头六臂也难以应付,教课书上的那一套不管用,就连按原来在Y公司那一套行事作风也根本行不通。

春节过后等到员工基本到位,大家开始投入工作时,已经是2月底3月初了,林峰等人加紧公关措施,跑产品专利、申请产品批号,等到这些批下来具备合格的生产手续已经是2004年7月份了。期间新招来的部分员工,陆续离开了公司,自认为能够亲情管理、人本管理的林峰面临着许多员工的辞职甚至是不辞而别深感伤心,就连过去自己的旧部也有的萌生去意,令林峰伤透了心,好在那些投资的股东没有什么大的意见,因为他们都不参与企业的经营管理,所以多是鼓励支持的话。

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