点击此把【无国界华人网】加入收藏夹>>>【无国界华人网】 >>>【无国界华人网】国际贸易版 >>>市场营销

九大永恒不变的营销法则

http://www.b2china.globalsino.com/ 时间: 2006-05-15

领导法则——与其诉求你的产品比人家好,不如抢先进入某个市场

第一个独自飞越大西洋的人是谁?查理斯林白。第二个呢?不容易回答是吗?此君乃伯特辛克勒,他飞得比查理斯更好——更快、汽油消耗量更少。但谁听说过伯特辛克勒呢?

林白的故事说明了领导法则——做第一,好过做更好。很多人以为,营销的根本问题在于说服消费者自己的产品或服务比别人好。不对!任何行业的领导者都是第一个进入消费者心智的品牌。第一品牌得以保持领导地位的一个原因是,它的品牌名经常因其领导地位而成为行业属类名。人们站在理光、夏普或者是柯达的复印机前,经常会问起:“我怎么进行‘施乐’(复印)啊?”

如果成功的秘诀在于第一个进入消费者心智,那么大多公司采取的又是什么策略呢——“更好的产品”策略。新近谈爆管理界的策略是“定点超赶”,以行业中的领导品牌为标准,以其衡量你的产品。这是所谓的“全面优质管理方法”的一个基本要素,被标榜为“最具竞争力的策略”。遗憾的是,“定点超赶”并没有发生神奇功效。不论现实怎样,人们首先已经在心智中认定第一品牌是最高级,比较级全属徒劳。

品类法则——如果你无法抢先进入某个产品类别,试着建立一个你可以抢先进入的新类别

那么,一旦身处下风,是否就注定终生郁郁不得志呢?那倒不一定。第三个独自飞越大西洋的人是谁?阿玛利亚伊尔哈。伊尔哈究竟是因“第三个独自飞越大西洋的人”而被世人铭记呢,还是因为她是第一个独自飞越大西洋的女性?

如果你没有第一个抢占消费者的心智,不要紧,我们还有品类法则——如果在这个品类里做不了第一,那就建立一个能做第一的品类。

很多电脑公司都是凭这一简单法则一夜功成名就:数码设备公司第一个进驻了迷你电脑品类;天腾第一个尝到“容错电脑”的甜头;克雷研究所生产出第一台超级计算机;而戴尔是凭第一个电话直销电脑杀入个人电脑领域。

建立新产品的时候,你要问自己的第一个问题不是“它怎么才比竞品好”,而是“这个新产品能在哪个品类做第一”。

这看来有悖于传统“品牌主导”的营销思考方式——怎样使消费者更偏爱我的品牌?忘记品牌,考虑品类吧。营销者一说到品牌层面,消费者就敌意顿生,人人都极力维护自己使用的品牌,觉得还是它最好。但如果从品类切入,消费者的心胸总是为你敞开的。人们总是喜欢新鲜的东西,很少人会去在意谁是更好。

心智法则——与其第一个进入市场,不如第一个进入消费者脑海

世界上第一台个人电脑是MITS Altair 8800,杜蒙发明了第一台商业电视,德耶设计制造了第一辆汽车,赫利则是第一台洗衣机的发明者,但今天这些人人物物全已不复存在。领导法则错了吗?

不是,只不过是心智法则对它进行了引申——第一个进入心智,远胜第一个进入市场。营销的精髓正在于第一个占领人们心智,第一个进入市场之所以重要,也是因为它可以用来第一个抢占消费者的心智。有成千上万的准企业家被这条法则绊倒,有人相信他们有一个足以颠覆行业的概念,但问题是要做到第一个把它推入心智。

解决这个问题的传统方法是钱,但如果以开放的心智来操作营销,即使钱不多也够你走很长一段路了。“苹果”当年就是凭9.1万美元起家的,这个简单易记的名字帮了它不少忙,而竞争者的名字个个复杂得难以铭记。

【1】 【2】 【3】 

营销“助威”电影票房? 服务到位:个性化客户营销四要点
冷酷商场,把人情味摆上货架!! 一个营销人的三陪生活
区域市场营销六步走 市场营销学十八项定理
促销之十大常见误区 促销三连环之环环相扣战略
啤酒瓶:从玻璃到塑料——米勒公司包装革新之路 服饰专卖店经营的价格策略
市场营销紧盯三类客户
电话销售开拓新市场的几段经典对话 最成功的16个绝招让你登极销售颠峰
如何应对营销副总出走后遗症? 网络营销:新创意经济的两个规则
中国市场营销“七”大迷思 销售额高就意味着营销成功吗?

无国界华人网B2B版

出国必经程序大全

大学生/研究生天空

全球华人信息

免费交友/征婚

各国乘机航班必读

护照办理/延期

出入境手续

留学申请的步骤

跨国婚姻

国际贸易动态

海外留学生活

【无国界华人网】版权所有