有思路才有销路

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无论怎样的千变万化,营销总是从买和卖这一基本点上展开的。在现代营销活动中,买和卖中间存在着复杂的过程。现代营销面对着复杂的竞争,那种明摆着的简单的买卖过程,你看到了别人也看到了。如果把营销的注意力都放在这一点上,所面对的事实只能是价格战。

□□成功的营销应当深入到复杂的买卖过程中去,通过分析寻找沟通和连接的线索,把原来认为不可能做成的买卖做成。当我们从现有的平面看问题,看到的可能都是障碍;可升华到另一层面去观察,通路就在障碍的后面。商机不是现成到来的买卖,新思路创造的过程就是关系联想的过程。买和卖总会各自产生许多关系,这些关系之间存在着或隐或现的联系。也许这种联系要经过多种途径才能连接起来,连接起来之后,买和卖的关系就通了。这里首先要解决观念问题,有了新的观念才会对这种关系有新的理解,有新的理解才会有新的发现。再有就是要深入到联系过程中去,把握住联系的规律和可能出现的问题。 □□正如作为一个领导者只有想象力是不够的,还需要有执行力。营销也不能仅停留在思想上,而是要把思想演化成可执行的方案。方案体现了实现思想的途径,由于实现的过程较为复杂,需要与其他社会经济实体进行合作,因此需要考虑环节组合,利益分配和保证条件等问题,并进行巧妙的设计。

“意丹奴”到中国开拓市场,首先找到一些服装生产厂家,这些企业技术力量很强,但没有生产任务。“意丹奴”表示可以大量订货,但要一个半月到三个月后付款。服装厂答应了他的条件,这样没花钱就拿到了服装。然后,“意丹奴”就以特约连锁的方式吸收加盟者销售佐丹奴品牌服装,如果服装卖不出去可以退回来,商家觉得没有经营风险,就同意提前付款。他将商家提前付款的钱给了服装厂,不用什么本钱就运转起来,每年的营业收入可以有几个亿。不过这样的商业运作不能简单地理解为所谓的“空手套白狼”,而是在用无形资产支配有形资产。不过要想开发无形资源的价值,需要有全新的观念和突破性的思路。

出奇制胜的营销产生于先进的营销理念,这种理念具有了独特的价值才会产生独特的效果。因而营销理念绝不是对一些理论名词简单理解,而是出自实践中的深刻体会,是按照特有思路将先进营销观念组合起来,创造出一种全新的营销方式。山西太原有一家“百元”裤业公司,所有的裤子都卖100元。公司人不多,没有自己的加工厂,将设计好的裤样送到广东深圳一带采购布料并在当地加工,同时定位在城乡部,严格按照一定的标准,包括店面设计、经营方式、服务标准等都有要求,在全国发展了400多家连锁专卖店。

思路是由观念延伸而形成的,观念是认识的结晶,营销新思路最终来自于对消费者的认识与理解。在浅层次的消费中,人们所要满足的主要是物质需要,因而对消费者的购买动机容易发现;可在深层次的消费中,人们消费重点开始移向精神需要,营销者只有经过细心的观察,才能体会到新的需求动向,从而总结出全新的营销观念,设计出能产生高效益的营销模式。

现代的营销竞争的焦点在思想观念。竞争的核心问题不是价格、不是质量、不是品种,而是思路,没有思路营销,只能在低层次运行,这样的企业没有出路。

 


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